Neuf façons d'augmenter vos ventes

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Encourager les passants à s'aventurer dans une boutique ou un restaurant est une des priorités de toute petite entreprise pour laquelle le contact avec la clientèle prime.

Mais ce n'est pas toujours facile.

Combien de fois avez-vous vu les gens s'approcher de votre commerce avant de poursuivre leur route ?

Si vous avez agencé une jolie vitrine, inscrit un message amusant sur une ardoise ou préparé un café qui embaume toute la pièce, il est fort probable que vous utilisiez au moins une technique pour encourager les passants à entrer chez vous.

Mais une fois que vos clients potentiels ont franchi votre seuil, comment éviter qu'ils se contentent d'un rapide coup d'œil et ne repartent les mains vides ?

Les conseils suivants vous aideront à convertir ces visiteurs en acheteurs.

1. Laissez les clients tester vos produits avant de les acheter

Vous vous souvenez de votre dernière visite chez le marchand de glaces ?

Comme tout le monde, vous y êtes allé avec l'intention de ne prendre qu'une seule boule. Mais c'était avant de goûter à leur nouveau parfum cookie aux pépites de chocolat et raisins secs. Votre résolution a alors fondu comme neige au soleil, et vous en êtes ressorti avec deux boules au lieu d'une ! Sans s'attarder sur la gourmandise, examinons la leçon importante que l'on peut tirer de cette situation.

Un produit irrésistible que l'on propose à la dégustation est un moyen très efficace de :

  • vendre plus
  • recueillir des avis sur un nouveau produit
  • Les bars à jus de fruits et les salons de thé recourent souvent à cette pratique. Moyennant un investissement et des efforts très modestes, vous pouvez obtenir l'avis des clients et les convaincre d'acheter le produit qu'ils viennent de tester.

    2. Repérez le parcours de vos clients

    Si vous venez d'ouvrir votre magasin, retracez le parcours de vos clients dans l'espace au cours des premières semaines. La présentation et la distribution des produits vous semblent peut-être parfaitement logiques, mais vous ne pourrez savoir s'ils sont bien agencés qu'en observant les déplacements de vos clients dans votre boutique et leur interaction avec vos produits.

    En effet, s'ils ne trouvent pas ce qu'ils cherchent, ils ne pourront pas non plus l'acheter.

    De même, n'hésitez pas à leur demander un avis concret sur l'agencement de votre boutique et la façon dont les produits sont présentés. Si vous réunissez ces informations dès le départ, cela vous permettra d'offrir un espace agréable et attirant dans lequel vos clients se sentiront à l'aise.

    3. Favorisez les recommandations

    L'une des tactiques couramment utilisées par les cafés pour élargir leur clientèle consiste à offrir à leurs clients des offres de recommandation destinées à attirer de nouveaux clients dans leur établissement. Celles-ci sont de plus en plus fréquentes et donnent des résultats particulièrement concluants lorsque le client et la personne qui reçoit la recommandation ont tous deux quelque chose à y gagner. Cela s'applique aussi dans le commerce et le secteur de l'esthétique.

    Combien de fois vous est-il arrivé d'essayer quelque chose avant de décider que cela ne vous allait pas, mais conviendrait parfaitement à un(e) ami(e) ou à un membre de votre famille ?

    Pour cela, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux ou de simples cartes de fidélité transférables à des amis ou de la famille, ou une combinaison des deux méthodes.

    4. Appliquez la méthode « Ressentir, partager, découvrir »

    Il s'agit d'une stratégie classique pour amener doucement les clients à changer d'avis lorsqu'ils sont découragés par le prix plus élevé de certains articles. Plutôt que de vous concentrer sur le prix d'un produit, vous devez en souligner les avantages et la plus-value pour l'utilisateur.

  • Dites au client « Je comprends ce que vous ressentez ». Ainsi, vous lui montrez que vous êtes à son écoute et lui témoignez de l'empathie.
  • Mentionnez quelqu'un d'autre qui a eu la même réaction initiale. Cela permet au client de savoir qu'il n'est pas seul et que les choses peuvent évoluer.
  • Ensuite, expliquez-lui ce que cette personne a pensé du produit après l'avoir acheté, en précisant qu'il correspondait à ce qu'elle recherchait (confort, durée et facilité d'utilisation, etc.).
  • Par exemple :

    « On m'a déjà dit ça au sujet de ces chaussures. Moi aussi, je les trouvais trop chères, au début. Jusqu'à ce qu'on me dise à quel point elles étaient résistantes. L'un de mes clients porte la même paire depuis quatre ans et les semelles ne sont pas du tout usées. »

    5. Faites le plein de ce qui se vend le mieux

    Même si vous ne présentez pas le même vêtement en quatre tailles différentes sur vos rayons, il est important de posséder les articles qui se vendent le mieux en quantité suffisante et que le client sache qu'ils sont disponibles dans d'autres tailles sur demande. Un simple message le mentionnant quelque part dans le magasin fera l'affaire.

    Si vous êtes en rupture de stock, vous pouvez également en profiter pour recueillir l'adresse électronique du client afin de le contacter ultérieurement, quand l'article sera de nouveau disponible.

    6. Offrez votre expertise

    Si les produits que vous vendez sont des vêtements ou des cadeaux qui ne sont pas propres à votre entreprise, considérez votre espace comme une salle d'exposition. En tant qu'acheteurs, nous sommes désormais habitués à nous rendre physiquement dans des magasins pour rechercher un produit dont nous comparons ensuite les prix en ligne. Bien que ce soit souvent considéré comme un avantage injuste en faveur des commerçants en ligne, cela vous permet de vous positionner en tant qu'expert de confiance.

    Si vous vendez un produit très spécifique, les clients qui fréquentent votre magasin se sont sans doute bien informés avant de venir vous voir. Rien n'est plus professionnel qu'un savoir encyclopédique sur votre gamme de produits et les avantages comparables d'articles similaires. En tant que consommateurs, nous aimons avoir l'opinion de personnes qui en savent plus long que nous. Cela nous aide aussi à dissiper ou à confirmer les doutes que nous avons sur un produit. Mais c'est un avantage réservé à ceux qui achètent sur place et en personne.

    Si vous pouvez démontrer votre valeur ajoutée en offrant des conseils d'expert à vos clients potentiels, vous aurez bien plus de chances de les convertir en acheteurs (et bien moins de les voir se tourner vers vos concurrents en ligne).

    7. Créez une offre Facebook en magasin

    Les offres Facebook en magasin sont un excellent moyen d'attirer les clients. En effet, ces derniers pourront les facilement consulter grâce au marque-page des offres et les faire apparaître sur leur téléphone au moment du paiement. Voua pouvez choisir d'activer un code-barre ou un code QR à scanner à la caisse afin d'accélérer et de faciliter le processus. Facebook enverra également un rappel à ceux qui ont exprimé un intérêt pour votre offre lorsque celle-ci est sur le point d'expirer.

    8. Optimisez votre espace à la caisse

    Quels achats impulsifs pourriez-vous suggérer à la caisse ? Vous pouvez par exemple disposer des biscuits décorés dans un café, un produit imperméabilisant en spray dans un magasin de chaussures, ou encore de jolies écharpes dans une boutique de vêtements. Même si seulement 20 % de vos clients se laissent tenter par un article supplémentaire au moment du paiement, c'est toujours cela de gagné pour votre résultat net.

    Pensez à des produits qui viennent en complément de vos articles les plus vendus et qui offrent une solution à un problème. Dans un magasin d'optique, les produits de nettoyage pour lunettes s'adressent à ceux qui ont envie que leur dernière acquisition reste propre et brillante plus longtemps.

    9. Proposez des reçus électroniques

    Au moment du paiement, vous pouvez proposer à vos clients de leur envoyer leur reçu par e-mail. Ainsi, non seulement ils ne finiront pas les poches remplies de papiers qui atterriront inévitablement à la poubelle, mais il leur sera également plus facile et pratique de le conserver numériquement. En tant que propriétaire d'entreprise, cela vous permet d'obtenir l'adresse e-mail de vos clients pour pouvoir les informer de vos soldes et de vos offres promotionnelles. C'est aussi l'occasion pour vous de nouer et de prolonger la relation avec vos clients en dehors de votre boutique, café ou restaurant. Nous vous recommandons de demander aux clients de saisir eux-mêmes leur adresse électronique sur une tablette pour éviter de mal l'orthographier.

    Et pourquoi ne pas ajouter une mesure incitative en leur offrant une carte cadeau pour les remercier de leur inscription ?

    Ce ne sont là que quelques techniques pour encourager les clients à faire leurs emplettes chez vous plutôt que chez vos concurrents. Si vous en connaissez d'autres qui vous ont été bénéfiques et que vous souhaitez les partager, nous serions ravis de les connaître.

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