Comment calibrer efficacement le marketing de votre petite entreprise

Les petites entreprises ne disposent pas de temps ou de budgets marketing illimités. Aussi est-il logique pour elles, lorsqu'elles débutent leur activité, de privilégier quelques circuits clés, plutôt que de tout essayer en même temps.

« Pour les propriétaires de petites entreprises, je conseille toujours de limiter le nombre d'opérations », déclare Jacqui Genow, conseillère en marketing auprès des petites entreprises. « Voyez si elles donnent des résultats, évaluez leur efficacité. » Mais à mesure que votre entreprise grandit ou lorsque vous remarquez qu'une technique ne fonctionne pas, il est préférable de se tourner vers d'autres stratégies susceptibles d'attirer de nouveaux clients et de développer votre activité. Quel que soit votre choix, les efforts et le temps que vous investirez dans les relations que vous nouez avec vos clients seront toujours utiles.

« Si les gens croient en votre produit et si vous avez un bon produit, celui-ci assurera sa propre publicité. Mais personne ne se soucie du produit autant que vous, alors plus vous mettrez la main à la pâte et ferez votre publicité de cette façon, mieux ce sera », assure Ben Lane, directeur commercial de Judy Pound Cakes, à Memphis, au Tennessee.

Voici comment calibrer votre marketing de façon intelligente, pour décider ensuite s'il convient de vous lancer dans d'autres projets.

Posez d'abord les bases

Avant d'investir du temps et de l'argent dans des tweets sponsorisés ou une campagne de cartes postales, assurez-vous que votre message général soit clair et que votre standard téléphonique soit prêt. Vérifiez également que votre site web est à jour et que les clients peuvent y naviguer facilement s'ils souhaitent se renseigner ou vous contacter. « Sans ces éléments, vous pouvez gâcher les ressources consacrées aux différents circuits de commercialisation, qu'il s'agisse d'annonces payantes ou de marketing sur les réseaux sociaux », prévient Jacqui Genow.

Si votre site contient des liens rompus ou si votre répondeur n'indique pas clairement aux clients qu'ils sont au bon endroit, ces oublis pourraient les décourager immédiatement et vous faire perdre des ventes. Prenez le temps d'améliorer votre système téléphonique ou votre site web avant de vous lancer dans de nouvelles campagnes marketing.

Parfois, une simple modification de votre processus interne suffit à fluidifier et à faciliter votre marketing. Jacqui Genow évoque le travail mené avec l'un de ses anciens clients, un cabinet d'avocats : « Les clients actuels et les anciens clients étant la meilleure source de recommandation d'une entreprise, celle-ci souhaitait maintenir le contact avec ses clients », raconte-t-elle.

Pourtant, lorsqu'on lui a demandé de lancer une campagne par e-mail, elle s'est aperçue que près de la moitié des clients inscrits dans la base de données n'avaient pas d'adresse électronique. Ce n'est qu'après avoir compris qu'il fallait obtenir l'adresse e-mail des clients potentiels qui l'appelaient pour la première fois que ce cabinet d'avocats a été en mesure de garder le contact plus efficacement par voie électronique.

Maximisez votre stratégie marketing actuelle

Il n'est pas toujours nécessaire de partir de zéro pour mettre en œuvre une nouvelle campagne ou stratégie marketing. Pour tirer le meilleur parti du temps et de l'argent que votre entreprise a déjà investis, commencez par optimiser les initiatives en cours. Par exemple, si vous avez déjà placé des publicités dans des journaux locaux, créé des dépliants ou assuré la promotion de votre entreprise lors d'un événement, exploitez ces supports au maximum avant de tenter quelque chose de nouveau. Testez diverses annonces dans les journaux pendant quelques semaines pour voir si cela donne des résultats ou, si vous avez la possibilité d'augmenter votre visibilité lors d'événements, investissez dans ces activités.

Si vous essayez de trop en faire d'un seul coup, vous risquez de disperser votre budget marketing. De même, n'abandonnez pas les méthodes qui ont donné des résultats jusqu'ici au profit d'outils différents ou en vogue. Exploitez vos programmes de marketing actuels au maximum avant d'en adopter un nouveau.

Allez chercher vos clients là où ils se trouvent

Ce n'est pas parce que le nouveau dépliant accrocheur ou la campagne Instagram de la boutique située à deux pas de la vôtre a eu du succès que vous devez suivre la même tactique. Les stratégies marketing qui ont le plus de succès ciblent les endroits (en ligne ou dans la vie réelle) où vos clients potentiels se trouvent déjà, et non la plateforme à la mode du moment.

Par exemple, si LinkedIn peut être un outil pertinent pour une petite agence de recrutement qui recherche de nouveaux clients, ce n'est probablement pas un choix logique pour une entreprise qui s'adresse aux jeunes parents. Celle-ci trouvera peut-être plus facilement ses clients auprès des organismes qui proposent des activités pour les mamans et leurs bébés, ou dans les groupes Facebook s'adressant aux jeunes parents du quartier. Dans ce cas, déposer des dépliants dans ces organismes ou publier des annonces ciblées sur Facebook sera peut-être une solution plus judicieuse pour toucher cette clientèle potentielle. Essayez de savoir où se trouvent vos clients en leur posant directement la question ou en effectuant une recherche en ligne sur les habitudes et les centres d'intérêt du public que vous visez.

C'est en organisant des dégustations que Judy Pound Cakes a tissé des liens avec son public, ce qui lui a permis d'élargir sa clientèle au-delà de Memphis. Ils livrent désormais leurs gâteaux aux quatre coins des États-Unis et les vendent dans des boutiques locales, dont le supermarché Whole Foods de Memphis. L'entreprise a compris que compte tenu de la nature de son activité, le marketing personnel était son atout le plus précieux : « Je crois que le face à face avec le client est la meilleure forme de publicité, car il inspire confiance dans le produit », affirme Ben Lane.

Il arrive souvent que les propriétaires de petites entreprises s'occupent eux-mêmes de leur marketing. À ceux-là, Jacqui Genow conseille de « voir si certains circuits sont plus pertinents que d'autres pour votre [public] cible et vous permettent de faire ce que vous aimez et ce pour quoi vous êtes doué. » Si vous considérez le marketing sur les réseaux sociaux comme une corvée, vous ne serez sans doute pas très efficace et ce sera sans doute la dernière des choses à faire sur votre liste. Plutôt que de vous forcer à publier sur Instagram ou à filmer des vidéos amusantes, tournez-vous vers d'autres circuits de commercialisation. S'il est assez important que votre entreprise soit présente sur l'un d'eux en particulier, voyez si une personne de votre équipe, un membre de votre famille ou un ami qui passe du temps sur les réseaux sociaux peut vous aider à promouvoir votre entreprise. Vous pouvez aussi décider d'externaliser cet aspect de votre activité.

Externalisez stratégiquement

Si vous disposez du budget nécessaire pour externaliser une partie de votre marketing, cette démarche sera peut-être plus logique que de passer des heures à essayer vous-même de créer un bandeau publicitaire en ligne ou à rédiger le contenu d'un dépliant, surtout si ces tâches vous déplaisent.

Tournez-vous du côté des plateformes d'externalisation en ligne comme Freelance.com, car elles donnent de bons résultats pour les travaux sur projet, ou encore Hopwork, dont les services répondent parfaitement aux besoins des entrepreneurs. Si vous cherchez à externaliser la création d'un graphisme, découvrez nos services ici.

N'oubliez pas que les consultants et les agences de marketing ont leurs limites. Si vos processus sont désorganisés (par exemple, si vous ou votre personnel ne répondez pas au téléphone de façon professionnelle ou si vous ne traitez pas les e-mails rapidement), cela peut faire échouer vos initiatives de marketing. Établissez clairement vos objectifs et vos processus avant de recruter quelqu'un pour s'occuper du marketing, de manière à pouvoir rentabiliser votre investissement au maximum.

La meilleure façon de calibrer votre marketing consiste à avancer de manière progressive et stratégique, afin de pouvoir effectuer des réglages en cours de route et voir ce qui fonctionne. « Suivez un plan et ne vous laissez pas abuser par le syndrome ''tout ce qui brille est or'' », conseille Jacqui Genow. « Les plans sont modifiables à mesure que de nouvelles informations émergent, mais si vous n'avez pas de plan, vous finirez par gaspiller de l'argent. »

Voici une liste utile d'étapes à suivre pour appliquer nos conseils de calibrage :

Posez d'abord les bases

  • Assurez-vous que le message général de votre entreprise soit clair.
  • Vérifiez que votre site web et vos supports marketing soient à jour.
  • Modifiez les processus internes qui en ont besoin.
  • Gardez le contact avec vos anciens clients pour obtenir des recommandations.
  • Recueillez et actualisez les coordonnées exactes de vos clients.

Maximisez votre stratégie marketing actuelle

  • Dressez la liste de vos activités de marketing actuelles.
  • Quels résultats avez-vous obtenus pour chacune d'entre elles ? Continuez d'en assurer le suivi afin de déterminer si elles vous permettent d'augmenter votre taux de réussite.
  • Sélectionnez-en une ou deux auxquelles vous souhaiteriez consacrer plus de temps.
  • Examinez les résultats dans leur globalité.
  • Déterminez les nouvelles méthodes que vous aimeriez tester.

Allez chercher vos clients là où ils se trouvent

  • Essayez de savoir où se trouvent vos clients en leur posant directement la question ou en effectuant une recherche en ligne.
  • Concentrez vos campagnes de marketing sur ces canaux.
  • Recherchez d'autres circuits de marketing en fonction des endroits où se trouve votre marché cible.
  • Continuez de développer vos relations avec vos clients.
  • Externalisez certaines tâches ou demandez de l'aide, le cas échéant.

Externalisez stratégiquement

  • Déterminez les tâches marketing qui vous déplaisent le plus ou celles qui vous prennent le plus de temps.
  • Réfléchissez aux personnes (employé, membre de votre famille ou ami) qui pourraient vous aider.
  • Externalisez tout ce qui ne relève pas de votre expertise, ou cherchez à échanger des services.
  • Utilisez les plateformes d'externalisation en ligne pour trouver des services.
  • Évaluez l'utilité globale du travail externalisé pour vous assurer qu'il vous rapproche de vos objectifs en matière de marketing.

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