Trynka Shineman, PDG de Vistaprint, vous livre ses conseils pour bien raconter l'histoire de votre entreprise

Comme je le dis souvent, tous les propriétaires d'entreprise avec lesquels nous travaillons portent leur propre regard sur le produit ou le service qu'ils souhaitent offrir à leurs clients. Ils se consacrent corps et âme à leur activité, ce qui donne un résultat tout à fait unique en son genre. Mais il est intéressant de constater que ces propriétaires d'entreprise ont pourtant du mal à formuler ce qui fait leur originalité. Il est donc essentiel de commencer par là lorsque vous réfléchissez à la manière de présenter succinctement votre entreprise.

Je pose aux clients quelques questions simples :

  1. À produit ou service équivalent, pourquoi les clients devraient-ils vous choisir, plutôt que vos concurrents ?
  2. Qu'est-ce qui compte le plus pour vous dans votre activité ?
  3. Qu'est-ce qui vous rend le plus fier ?
  4. Comment avez-vous choisi de créer votre produit/service/offre ?
  5. Pourquoi avez-vous choisi de créer votre produit/service/offre ?
  6. Que diraient de vous vos clients, comment vous décriraient-ils ?
  7. Proposez-vous des avantages particuliers à vos clients, que vos concurrents n'offrent pas (un service personnel, des prix avantageux, des options, une facilité) ?

Je me souviens d'une conversation que j'ai eue l'année dernière avec une entrepreneuse qui possédait une boutique de vêtements en ligne. Je lui ai demandé comment elle sélectionnait sa marchandise, et elle m'a répondu qu'elle aimait beaucoup les vêtements style bohème chic qui sont flatteurs sur tous ceux qui les portent, quelle que soit leur taille. Ensuite, je lui ai demandé comment elle déterminait les prix de ses vêtements, et elle m'a dit qu'elle offrait chaque jour la livraison gratuite à tous ses clients. Puis je lui ai demandé pour quelle raison les clients avaient intérêt à aller voir sa boutique, et elle m'a expliqué qu'elle renouvelait sa marchandise chaque semaine !

Voici ce qui m'est venu en tête à son sujet : Des vêtements bohème chic qui vont à toutes les femmes. Des idées et des modèles différents chaque semaine. La livraison gratuite tous les jours.

Ces messages étaient percutants et convaincants, ils sortaient vraiment du lot. Ils étaient aussi très différents de ceux qu'elle utilisait à l'époque pour communiquer son argumentaire aux clients. Cette conversation de 15 minutes nous avait suffi pour créer des supports qui reflétaient ses véritables valeurs et ce qui comptait vraiment pour elle.

Je vous invite donc à prendre un peu de temps avec un proche, autour d'une tasse de café par exemple. Mais ne livrez pas votre histoire ou votre argument éclair dès le départ. Commencez par répondre à ces questions, puis, à partir de là, composez un récit qui met l'accent sur ce qui fait votre originalité.


À propos de l'auteur

En tant que PDG de Vistaprint, Trynka consacre beaucoup de temps à étudier le fonctionnement des propriétaires de micro-entreprises et ce dont ils ont besoin pour réussir. Cette analyse permet à Vistaprint de faire constamment évoluer son site marchand, de concevoir de nouveaux produits innovants et de créer des outils qui facilitent la gestion des micro-entreprises, de sorte que leurs propriétaires puissent se consacrer davantage à leur développement.

Trynka possède plus de 20 ans d'expérience à des postes de direction dans les secteurs de l'étude et de l'analyse de marché, de la planification stratégique, du marketing de données et de l'e-commerce. Elle est titulaire d'un diplôme en psychologie de l'université Cornell et d'un MBA de la Columbia Business School.

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