La plupart des petites entreprises doivent faire face à la concurrence. Que vous conceviez des sites web, teniez un restaurant ou un magasin, répariez des voitures ou conseilliez d’autres entreprises, votre entreprise n’est pas la seule à proposer ce type de produits ou services. Cela peut vous donner l’impression d’être une entreprise parmi tant d’autres sans savoir véritablement comment vous en différencier. Suivant votre secteur d’activités, vos concurrents ne sont peut-être pas d’autres entreprises de votre région. Elles peuvent être implantées ailleurs dans le pays comme au bout du monde.
Comment votre petite entreprise peut-elle réussir ? Comment pouvez-vous vous démarquer d’autres entreprises qui vendent des produits et services similaires ? Comment conclure vos premières ventes et fidéliser vos clients ?
« Vous devez commencer par réfléchir à ce que vous proposez », analyse Adrian Miller, qui offre des formations en ventes et en développement des affaires pour les petites et moyennes entreprises. « Qu’est-ce qui est vraiment unique à votre entreprise ? », demande-t-elle. Prenez ces questions en compte et découvrez plusieurs manières de prendre l’avantage dans un marché hautement compétitif.
Spécialisez-vous dans un créneau où il existe peu ou pas de compétition
Une stratégie qui a fait ses preuves consiste à trouver un créneau dans le marché que personne ne sert et de vous concentrer sur celui-ci. Des entreprises récemment créées ou solidement établies peuvent s’inspirer de l’histoire de Greg Davis. Greg est atteint par la sclérose en plaques, une maladie qui affaiblit les muscles, ce qui fait qu’il a beaucoup de difficulté à marcher. Après avoir lu que les tricycles couchés sont plus faciles à utiliser pour les personnes à mobilité réduite qui ont des troubles d’équilibre, il a voulu en essayer un.
Il n’y avait qu’un seul magasin qui en vendait dans un rayon de 80 kilomètres, et qu’un seul modèle dans cette boutique. C’est celui que Greg acheta. Il était si heureux de pouvoir se déplacer à l’extérieur par lui-même qu’il décida d’ouvrir « Your Trike Spirit » à Deer Park, dans l’état de New-York, un magasin qui vend des tricycles couchés et qui aide les personnes en situation de handicap à découvrir le bonheur de se déplacer avec eux.
Voici quelques idées pour identifier des créneaux peu exploités dans votre industrie :
- Recueillez les commentaires de vos clients pour cerner ce que vous faites mieux que la concurrence, ou ce qu’ils aimeraient trouver mais que personne n’offre.
- Faites des recherches sur vos concurrents : visitez leur sites web, lisez les commentaires en ligne, inscrivez-vous à leur lettre d’information, allez voir leur boutique. Vous pourrez ainsi vous rendre compte de ce qu’ils font mieux et ce qu’ils pourraient améliorer.
Si vous tenez un restaurant, vous pourriez ajouter un menu sans gluten. Un paysagiste pourrait décider de ne traiter les pelouses qu’avec des produits sans risques pour les enfants et les animaux domestiques. Un coiffeur pourrait rester ouvert le soir ou se déplacer à domicile pour les clients qui travaillent la journée.
Utilisez un nom ou un slogan accrocheur
Une autre manière de retenir l’attention des clients est de trouver un nom unique pour votre entreprise, ou un slogan percutant. Les grandes entreprises se sont façonnées des slogans qui annoncent immédiatement ce qu’elles offrent et pourquoi les clients devraient acheter leurs produits ou services. « Faire du ciel le plus bel endroit de la terre » (Air France) ou « Parce que je le vaux bien » (L’Oréal) en sont d’excellents exemples.
Heureusement, il n’est pas nécessaire d’être une grande entreprise avec un budget illimité pour trouver un bon nom ou un bon slogan. Pour que le vôtre soit mémorable, gardez en tête :
- Le nom que les clients donnent à ce que vous vendez
- Les résultats qu’ils veulent obtenir avec leur achat
- Leur ressenti après leur achat
Par exemple, le slogan d’un centre de kinésithérapie pourrait être quelque chose comme : « Nous vous remettons en mouvement. »
Attirez les clients avec la personnalité de votre marque
Vous faire remarquer par des clients potentiels n’est que la première étape pour vous démarquer de vos concurrents. L’étape suivante, la plus importante, consiste à les convaincre de vous choisir. Celle-ci dépend entièrement de la personnalité de votre marque et de votre mission d’entreprise, selon Miller.
« On fait affaire avec les personnes qu’on apprécie, qu’on respecte et qui nous inspirent confiance, » explique-t-elle. Les individus comme les entreprises préféreront un vendeur à un autre à cause d’une impression générale plus favorable. Miller suggère de vous interroger : « Suis-je quelqu’un d’aimable ? Est-ce que les clients potentiels se sentent bien, font confiance à ce que je dis et me confieraient quelque chose d’important ? » Si vous avez des employés, vous devez vous assurer qu’ils représentent bien votre entreprise et sa personnalité.
Mettez en valeur ce qui vous rend unique
Miller recommande de dire aux clients : « Voici ce qui nous différencie des autres. » Concentrez-vous sur la personnalité de votre marque et ce que vous promettez, ainsi que sur ce qui fait que vos clients actuels aiment travailler avec vous. Par exemple, êtes-vous la seule boulangerie en ville à proposer des pains sans gluten ? Êtes-vous l’entrepreneur disposant de la plus grande expérience dans la construction écologique ?
Vous ne pouvez pas vous contenter de dire : « Notre service client est impeccable ». Faites ressortir des qualités concrètes comme la rapidité, la capacité à vous adapter aux besoins de chacun, la qualité des produits et services, et d’autres points forts que vos clients apprécient. « Vous devez être parmi les meilleurs sur ces aspects, » insiste Miller.
Assurez-vous de pouvoir étayer ce que vous promettez à vos clients. Si vous dites offrir les meilleurs prix en ville, il vous faudra prouver qu’ils sont effectivement plus bas que ceux d’autres entreprises. Dans le cas contraire, les clients pourraient penser que vous ne comprenez pas le travail ou que vous lésinez sur les moyens.
Évitez également de dire aux clients potentiels que votre entreprise est meilleure que vos concurrents. « Toutes les entreprises affirment être la meilleure », explique Miller. « Ce n’est plus convaicant. » Par ailleurs, si un client potentiel a déjà fait affaire avec un concurrent, le fait de dire que vous êtes meilleurs qu’eux envoie le message que le client s’est trompé la première fois, ce qui ne constitue pas une bonne base pour une relation professionnelle.
Créez un lien personnel
N’oubliez pas que, pour de nombreux clients, les petites entreprises ne sont pas ce qui manque. Pensez à une manière de devenir un partenaire pour votre client, et non pas seulement un vendeur. En retour, vous constaterez probablement que votre clientèle se fidélise. « Si vous devenez une ressource, les clients ne chercheront pas des prix plus bas ailleurs », indique Miller. « Ils restent fidèles à cause de la valeur ajoutée que vous offrez. »
Pour devenir une ressource, vous devez interagir activement avec les clients. Donnez-leur des idées, des informations et des suggestions susceptibles de les intéresser et de les aider à atteindre leurs objectifs. « Il est important que les clients sentent qu’on s’occupe d’eux même lorsqu’ils n’ont pas de projets en cours », ajoute Miller. Par exemple, si vous êtes kiné, vous pourriez envoyer des suggestions d’exercices pour accompagner vos clients en-dehors de leurs séances.
Les méthodes suivantes peuvent vous aider à rester présent dans l’esprit des clients :
- Envoyez des bulletins d’information avec les nouveautés de votre industrie, des conseils et d’autres informations qui intéressent vos clients.
- Envoyez des offres spéciales par e-mail.
- Soyez présent sur les réseaux sociaux.
- Invitez les clients potentiels et les contacts intéressants à prendre un café.
- Organisez un événement réservé aux clients avec lesquels vous tentez de reprendre contact.
- Félicitez vos clients lorsque vous entendez parler de leurs succès.
- Envoyez des notes écrites à la main pour les remercier de faire affaire avec vous ou de vous avoir consacré du temps.
« Faites preuve d’originalisé », conseille Miller. « Mais faites aussi preuve de cohérence et de minutie pour obtenir de bons résultats. Une action isolée ne changera pas la donne. Pris ensemble, tous ces détails contribuent à différencier votre entreprise : vos affaires en bénéficieront. »
Il faut faire preuve de patience et de persévérance pour obtenir des résultats, alors envisagez le processus sur le long terme. Pour vous aider à rester régulièrement en contact avec vos clients, utilisez un calendrier pour savoir à quelle fréquence vous devriez envoyer un message, ainsi que pour vous rappeler de publier régulièrement des nouvelles pertinentes sur les réseaux sociaux.
Innovez sans cesse
Lorsque vous pensez avoir atteint le sommet de votre art, n’hésitez pas à tout repenser. Ne vous reposez pas sur vos lauriers, commencez à penser aux prochaines étapes : pouvez-vous encore améliorer votre produit ou service principal ? Y a-t-il quelque chose de nouveau que vous pourriez proposer ? Voici quelques idées pour démarrer votre réflexion :
- Tentez d’améliorer votre service client.
- Étudiez les tendances dans votre industrie et demandez-vous comment les appliquer à votre entreprise.
- Mettez la technologie à contribution pour optimiser vos processus et accélérer votre service.
- Proposez un produit ou un service unique qui ne soit disponible nulle part ailleurs.
- Imaginez de nouvelles façons d’utiliser des produits existants.
Faites-vous aider. N’oubliez pas de demander à vos clients, vos employés ou vos amis ce qu’ils pensent de vos nouvelles idées avant de vous lancer la tête la première. Vous pouvez également tester votre idée à petite échelle pour déterminer si l’investissement sera profitable.
En intégrant ces conseils et en vous concentrant sur ce qui rend votre entreprise unique, vous serez en meilleure posture pour vous démarquer des autres entreprises, au niveau local ou à plus grande échelle.
