Vous gérez une marque de beauté, un café ou une société de conseil prospère, et vos clients fidèles adorent ce que vous faites. Depuis peu, vous vous demandez pourtant comment faire une étude de marché pour votre petite entreprise. Vous vous posez ainsi toutes sortes de questions : Où mes clients cibles passent-ils du temps ? Quelle est l’offre de mes concurrents ? Pour quelles raisons les clients choisiraient-ils mon produit plutôt que d’autres produits proposés sur le marché ? Les études de marché ne sont pas réservées aux grandes entreprises avec des budgets conséquents. Il s’agit d’un outil pratique qui permet aux entrepreneurs de prendre des décisions plus avisées, par exemple pour fixer le prix de leurs produits. Dans cet article, vous allez apprendre à réaliser une étude de marché en six étapes simples, de la définition des objectifs de recherche jusqu’à la mise en œuvre de vos résultats.
- Dans le cadre des études de marché, les petites entreprises utilisent des méthodes simples et économiques pour obtenir des informations sur les préférences des clients, leurs concurrents et la demande du marché. Les études de marché aident les entreprises à prendre des décisions éclairées pour leurs stratégies de tarification, d’offres de produits et de marketing.
- Avant de se lancer dans une étude de marché, un entrepreneur doit définir les questions claires et précises auxquelles il souhaite répondre. Ainsi, les informations qu’il obtiendra seront pertinentes et exploitables.
- Les petites entreprises peuvent obtenir des informations précieuses sur le marché à l’aide de méthodes et d’outils gratuits ou à prix abordable, tels que les enquêtes client, les sondages sur les réseaux sociaux et l’analyse de la concurrence.
- Les entreprises prospères surveillent régulièrement les évolutions du marché et ajustent leur activité en conséquence. En effectuant des études de marché de façon suivie, les entreprises se tiennent informées des besoins en constante évolution des clients, des tendances de leur secteur et des entreprises concurrentes, ce qui leur permet de rester réactives et compétitives.
Que sont les études de marché ? En quoi sont-elles importantes ?
Considérez les études de marché comme l’occasion de mieux connaître vos clients, un peu comme si vous preniez un café avec un ami et écoutiez ses besoins. Pour les petites entreprises, c’est la différence entre agir de façon approximative et savoir ce que les clients veulent vraiment. Cela permet de commercialiser des produits ou des services auprès de ces personnes de façon efficace, selon les principes du marketing. Au bout du compte, mieux vous comprenez le marché, plus le plan marketing de votre petite entreprise sera efficace.
Les études de marché aident les petites entreprises à obtenir des informations sur…
- Les clients : qui sont vraiment vos clients (ce diagnostic ne doit pas reposer sur votre ressenti), quels sont leurs besoins et leurs centres d’intérêt, et la manière dont ils dépensent leur argent.
- La demande : existe-t-il un besoin pour votre produit ou votre service ? Déterminez si des personnes recherchent ce que vous vendez.
- La taille et la saturation du marché : quel est l’état du marché dans votre secteur d’activité ou dans votre région ? Les produits ou services que vous voulez vendre sont-ils déjà proposés sur le marché ? Quel est le niveau des prix ? Les réponses à ces questions vous aideront à déterminer les possibilités de pénétrer le marché et votre part de marché.
- Vos concurrents : d’autres entreprises offrent-elles déjà des produits ou services analogues ? Quels sont les aspects positifs (ou négatifs) de leurs actions ?
- Les opportunités : le marché est-il suffisamment important pour permettre à votre entreprise de se développer ?
Des gérants de petites entreprises discutent avec des clients lors d’un salon.
Exemples de méthodes pour faire une étude de marché
Pour obtenir des informations sur vos clients :
- Envoyez de brèves enquêtes à votre liste de diffusion.
- Discutez en tête-à-tête avec vos clients fidèles.
- Recueillez les commentaires d’un groupe de clients.
- Réalisez des sondages sur les réseaux sociaux (Instagram ou Facebook).
- Consultez les statistiques de votre site web à l’aide de Google Analytics ou de Hotjar.
Pour obtenir des informations sur vos concurrents :
- Consultez les rapports du secteur ou les données sectorielles gouvernementales.
- Consultez les sites web et les réseaux sociaux de vos concurrents.
- Lisez des blogs et des magazines spécialisés.
- Référencez les annuaires commerciaux et les bases de données de recherche gratuites.
- Prenez connaissance de que les gens disent sur eux sur les réseaux sociaux.
Même les grandes marques internationales ont commencé par des méthodes d’étude de marché simples. Par exemple, Innocent (vous savez, les smoothies) a commencé en testant ses produits lors d’un festival de musique : les festivaliers devaient jeter leurs bouteilles vides dans des poubelles portant la mention « oui » ou « non » pour dire si les créateurs de la marque devaient quitter leur travail pour faire des smoothies à plein temps. Cette méthode d’étude de marché pourtant simple a permis à Innocent, entreprise aujourd’hui multimillionnaire, de faire le grand saut.
6 étapes pour mettre au point une étude de marché
Prêt à découvrir comment réaliser une étude de marché pour une petite entreprise ? Il vous suffit de suivre les six étapes simples présentées ci-dessous :
Étape 1 : Définissez les finalités de l’étude
Avant de vous lancer, déterminez clairement ce que vous voulez apprendre grâce à cette étude de marché. Vous voulez savoir pourquoi les ventes de vos produits ont baissé ? Vous voulez lancer un nouveau produit ? Vous essayez de comprendre pourquoi des clients cibles ont préféré une entreprise concurrente ? La définition de questions précises vous évitera de vous perdre dans les méandres de l’étude de marché.
Demandez-vous ce que vous voulez apprendre exactement, en quoi ces informations aideront votre entreprise et quels changements vous mettrez en place en fonction de vos conclusions.
Posez des questions précises : « Quelles caractéristiques inciteront mes clients à choisir mes produits plutôt que ceux de mes concurrents ? » ou « Quel niveau de prix incitera les clients à faire appel à mes services sans que ma marge soit trop réduite ? ». Rédigez deux ou trois questions claires auxquelles vous souhaitez répondre. Elles vous orienteront tout au long du processus de recherche.
Étape 2 : Choisissez vos méthodes d’étude
Choisissez des méthodes adaptées au budget et aux objectifs de votre petite entreprise. Ayez recours à la fois à l’étude primaire (les informations que vous collectez vous-même comme les enquêtes client, les entretiens avec les clients et les sondages sur les réseaux sociaux) et à l’étude secondaire (les informations déjà disponibles comme les avis en ligne et les tendances du marché). Associez les méthodes en fonction des questions spécifiques auxquelles vous essayez de répondre et des ressources disponibles.
Étape 3 : Identifiez votre marché cible
Après avoir trouvé votre audience cible, vous devez comprendre qui elle est et ce qui l’anime. Commencez par vous poser des questions essentielles sur vos clients existants et idéaux. Par exemple, quel âge ont-ils ? Où vivent-ils ? Quels métiers exercent-ils ? Combien gagnent-ils ? Pour obtenir ces informations, utilisez des méthodes d’étude simples comme les sondages et les outils d’analyse.
Audience cible de l’entreprise Gym Sisters.
Une fois les premiers éléments réunis, approfondissez votre étude à l’aide de méthodes plus pointues comme les enquêtes en ligne et les groupes de clients pour comprendre les besoins, les difficultés et les habitudes d’achat de vos clients. Cela vous aidera à déterminer ce qui motive leurs décisions d’achat et la manière de positionner vos produits ou vos services pour répondre à leurs besoins.
Offrez à vos clients des cartes cadeaux en échange de leurs commentaires sur vos produits ou services.
Mieux vous comprenez vos clients, plus vous êtes en mesure d’ajuster tout ce que vous faites, de votre packaging à vos posts sur les réseaux sociaux, pour vous adresser directement à vos clients et augmenter la fidélité à votre marque. Quand vous aurez compris le profil de vos clients, il vous sera plus facile de trouver des personnes au profil similaire également intéressées par votre marque.
Étape 3 : Étudiez vos concurrents
Le fait de surveiller ses concurrents n’est pas de l’indiscrétion. Il s’agit au contraire d’une stratégie judicieuse. Déterminez quelles entreprises cherchent à attirer l’attention de la même audience que vous et ce qu’elles font pour y parvenir. Cela vous aidera à trouver un avantage concurrentiel.
Répondez aux questions suivantes :
- Qui sont vos concurrents directs (les entreprises qui vendent exactement ou presque la même chose que vous) ?
- Qui sont vos concurrents indirects (les entreprises qui résolvent le même problème, mais différemment) ?
- Quels produits ou services offrent-ils ?
- Comment fixent-ils le prix de leurs produits ou services ?
- Quels sont les aspects efficaces de leur stratégie ? Quels sont les aspects moins efficaces ?
- Qu’est-ce qui les différencie (proposent-ils quelque chose d’unique ?
- Comment et où vendent-ils leur offre ? En ligne ou hors ligne ?
- Quelle est leur part de marché ?
Pour obtenir ces réponses, misez sur des méthodes d’étude de marché. Par exemple, suivez le processus d’achat comme si vous étiez un client pour découvrir le parcours client de ces entreprises. Inscrivez-vous à leurs newsletters, suivez-les sur les réseaux sociaux, lisez les avis clients, discutez avec des personnes qui ont utilisé leurs produits, et examinez leurs annonces et leurs supports marketing.
Les petites entreprises ont besoin de comprendre leurs concurrents.
Ne vous intéressez pas uniquement aux entreprises qui ressemblent à la vôtre. Si vous gérez un coffee shop, les autres coffee shops de la ville sont bien évidemment vos concurrents directs, mais les supérettes, les cafetières à domicile et le bar à smoothies pas loin de votre local font aussi partie de votre concurrence.
Les informations dont vous disposez sur vos concurrents vous permettent de repérer les lacunes du marché et de les combler. Vous avez remarqué que les autres coffee shops ne proposent pas d’aliments sans gluten ? Voilà une belle opportunité !
Étape 4 : Collectez et analysez des données
Voici arrivé le moment plaisant : collecter des informations et les interpréter. Oubliez les méthodes statistiques sophistiquées. Pour les petites entreprises, les approches simples fonctionnent très bien.
Utilisez des outils d’enquête gratuits comme Google Forms ou SurveyMonkey, configurez Google Analytics sur votre site web et consultez les outils d’analyse intégrés dans vos comptes de réseaux sociaux. Créez une feuille de calcul simple dans laquelle vous ajouterez les commentaires des clients, prenez des notes ou des photos quand vous rendez visite à vos concurrents, et conservez des articles et des informations sur votre secteur d’activité.
Pour interpréter les résultats :
- Recherchez des tendances : que voyez-vous et qu’entendez-vous de façon répétée ?
- Regroupez les commentaires analogues en fonction des sujets.
- Associez les résultats à vos questions de départ.
- Identifiez les opportunités et les obstacles.
- Créez des tableaux simples (si vous analysez des chiffres).
- Penchez-vous sur les avis très tranchés, pas seulement sur les avis modérés.
N’oubliez pas que l’objectif est d’obtenir des informations exploitables. Demandez-vous en permanence : « Qu’est-ce que cela m’apprend sur ce que veulent les clients ? » et « Comment puis-je exploiter ces informations pour améliorer mon activité ? ».
Stratégies d’étude de marché économiques
Qui a dit que les études de marché devaient coûter une fortune ? Voici quelques moyens judicieux et abordables d’obtenir des informations :
- Consultez Google Trends pour savoir ce que les personnes recherchent dans votre secteur.
- Déterminez quels posts sur les réseaux sociaux enregistrent le plus d’interactions.
- Configurez des alertes Google pour le nom de votre entreprise et les mots clés de votre secteur.
- Rejoignez des groupes Facebook ou des communautés Reddit fréquentés par vos clients cibles.
- Exploitez les données publiques des sites web gouvernementaux.
- Rendez-vous dans la bibliothèque de votre ville : nombre d’entre elles permettent d’accéder gratuitement à des bases de données professionnelles normalement payantes.
- Participez à des événements de réseautage locaux pour discuter en personne avec des clients potentiels.
- Discutez avec vos fournisseurs et les entreprises locales : vous obtiendrez des renseignements précieux.
Ces approches vous offrent des informations essentielles sans le coût des études de marché habituelles ; elles sont donc idéales pour les petites entreprises dont le budget est limité.
Étape 5 : Mettez en œuvre les conclusions de votre étude de marché
C’est le moment de vous servir des résultats de votre étude ! Les informations que vous avez recueillies ne vous seront utiles que si vous savez comment les exploiter pour prendre des décisions commerciales plus avisées. Les conclusions de votre étude de marché peuvent vous aider à affiner la personnalité de votre marque, à créer une identité de marque qui trouve un écho chez vos clients et à élaborer des stratégies de réseaux sociaux efficaces pour communiquer avec votre audience cible.
Voici comment mettre en œuvre les conclusions de votre étude de marché dans différents domaines de votre entreprise :
- Transformez votre plan marketing : identifiez les canaux les plus utilisés par votre clientèle et calculez le pourcentage pour chaque plate-forme. Réaffectez ensuite votre budget marketing en fonction de ces pourcentages. Par exemple, si 65 % de vos clients cibles sont des utilisateurs Instagram actifs, allouez ce pourcentage d’efforts à ce réseau social.
- Définissez des prix optimaux : créez une feuille de calcul pour comparer les prix de vos concurrents, vos coûts et les montants que vos clients sont prêts à payer. Idéalement, vos prix doivent être compétitifs tout en vous permettant d’être rentable. Testez différents niveaux de prix avec des offres à durée limitée avant d’appliquer des changements plus définitifs.
- Créez des produits centrés sur les clients : listez les principales caractéristiques et améliorations des produits suggérées par les clients dans votre étude, établissez les priorités en fonction des périodes mentionnées, des coûts de mise en œuvre et de l’impact potentiel sur les revenus. Mettez au point un prototype ou une version limitée de la fonctionnalité la plus prometteuse, et recueillez des commentaires d’un groupe de clients avant de sortir le produit.
- Modernisez votre packaging : examinez les commentaires sur votre packaging actuel et prenez note des difficultés spécifiques. Par exemple, si des clients font part d’inquiétudes concernant le développement durable, cherchez des solutions alternatives plus respectueuses de l’environnement. Créez un prototype de packaging qui répond à ces inquiétudes et testez-le auprès d’un groupe de clients avant d’investir dans une production à grande échelle.
- Optimisez le service client : relevez les problèmes opérationnels mentionnés par les clients (lenteur du service, horaires limités, etc.). Schématisez votre processus actuel et repérez les goulets d’étranglement. Mettez en œuvre un changement à la fois et mesurez son impact sur la satisfaction client et vos revenus.
Créez un système de suivi simple pour mesurer les résultats. Définissez des métriques spécifiques (augmentations des ventes, fidélisation de la clientèle, trafic du site web) et examinez-les chaque mois pour évaluer les performances de vos changements et pour identifier les nouvelles opportunités dégagées par votre étude de marché. Préparez-vous à effectuer des modifications régulièrement.
Questions fréquentes sur les études de marché
Quelles sont les méthodes d’étude de marché les plus efficaces pour les petites entreprises ?
Parmi les méthodes d’étude de marché les plus efficaces et les plus abordables pour les petites entreprises, on trouve les enquêtes client, l’analyse de la concurrence et l’observation des réseaux sociaux. Les outils numériques comme Google Analytics et les outils d’analyse des réseaux sociaux offrent de nombreuses données sans aucuns frais ! Par ailleurs, vous pouvez aussi tout simplement discuter avec les clients pour connaître leurs besoins et leurs difficultés.
Comment analyser les concurrents lors d’une étude de marché ?
Commencez par dresser la liste de vos concurrents directs et indirects. Visitez leurs magasins ou leurs sites web pour découvrir ce qu’ils proposent, les prix de leurs produits et leur expérience client. Consultez leurs supports marketing et leurs réseaux sociaux pour vous faire une idée de la personnalité et du message de leur marque, puis lisez les avis clients pour comprendre leurs forces et leurs faiblesses.
Quel est le coût d’une étude de marché ?
Avec un peu de créativité, vous pouvez réaliser une étude de marché sans sortir un euro de votre poche ! De nombreux outils et méthodes sont gratuits : par exemple, les analyses des réseaux sociaux, les enquêtes Google Forms et les analyses des sites web des concurrents. Si vous disposez d’un budget pour vos études de marché, envisagez d’utiliser des outils d’enquête payants, d’acheter des rapports du secteur ou de recruter des étudiants en marketing pour vos projets de recherche.
À quelle fréquence dois-je réaliser une étude de marché pour ma petite entreprise ?
Les entreprises devraient étudier le marché en permanence en prenant connaissance des commentaires des clients, en surveillant les données analytiques de leur site web et en se tenant informées de l’actualité des entreprises concurrentes. Faites toujours des études précises avant de lancer de nouveaux produits, de pénétrer de nouveaux marchés ou de changer l’image de votre marque. Faites une étude plus approfondie au moins une fois par an pour vous tenir informé des tendances et des préférences des clients.
